成功的销售团队遵循销售流程。研究表明，95%的成功团队严格遵循其销售流程，而表现不佳的团队中只有69%这样做。

销售流程到底是什么，它与销售方法有何不同？你应该专注于哪一方面才能取得最佳结果？

在最简单的形式中，销售流程是一套可重复的步骤，销售人员用它来引导潜在客户完成购买旅程的每个阶段。一个结构化的销售流程始于接触潜在客户之前，并在交易关闭后继续进行。

遵循简单直接的销售流程的团队拥有一个具有多重好处的框架。最重要的是，他们可以建立强大的客户关系，这是未来业务的基础。

销售流程与销售方法有何不同？

销售方法是指导原则，决定如何实施销售流程。方法推动流程，并在此过程中提高销售效率，帮助加强销售技能。当销售流程和方法一起开发和实施时，效果最佳。

例如，顾问式销售方法侧重于销售的咨询方面。它优先考虑在提出特定产品或服务之前了解客户的需求和愿望。达成交易取决于提出正确的问题并讨论最适合客户的解决方案。

因此，顾问式销售流程包括在提出解决方案、说服客户或要求业务之前，对需求和需求进行调查、提问和探究的明确定义步骤。

没有相应销售流程的方法只会有微小的效果。销售人员有指导原则，但缺乏销售活动的逐步指南。这些团队没有共同的语言，也不会在整个销售组织中一致地接近潜在客户。

没有销售流程的销售就像用优质汽油加满油箱，但却没有方向来确定你要去哪里。结果？大量的漫无目的的徘徊。

成功的销售流程的6个步骤

结构化、顺序化的销售流程是获得长期盈利账户和产生可预测收入的关键。销售流程不必复杂。最有效的流程包括以下六个步骤。

第一步：进行售前调研

流程的第一步发生在与潜在客户的第一次会面之前。销售人员对潜在客户进行彻底的研究和调查。这些信息帮助每个销售人员作为专家和战略资源提供价值。

销售人员应该追踪的类型信息包括公司动态、行业新闻和市场趋势。销售人员必须带着足够的知识出现，以应对发现电话期间提出的任何问题。

这种售前准备让你的销售人员比那些不花时间了解客户和他们可能面临的当前问题的竞争对手更有优势。

第二步：确定买家沟通风格

了解潜在客户的业务和可能的需求至关重要，但这还不够。你的销售人员还需要能够识别买家的沟通风格，以便他们可以适应并与客户建立信任。

有许多线索可以帮助理解买家的风格。他们是喜欢闲聊还是直接进入正题？他们是喜欢了解所有细节，还是更愿意用更宏观的信息来指导他们的决策？

销售评估可以帮助销售人员了解他们自己的行为偏好，并揭示他们客户的不同风格。了解这些问题的答案，并迅速弄清楚潜在客户的风格，对于建立关系和达成交易大有帮助。

第三步：提出战略性问题

如果你从事销售一段时间了，你会知道很多时候客户意识到一个问题，但不知道根本原因。

例如，他们知道他们的制造过程可以更高效，他们在按时交付方面存在问题。但他们要么不知道为什么会这样，要么他们已经决定了一个原因，而其他问题也在起作用。

为了找到客户挑战的根本原因，你的销售人员可以使用开放式提问方法。这些问题将揭示急需的信息，并为成为值得信赖的合作伙伴而不是另一个供应商奠定基础。

第四步：应用和推荐

当销售专业人士收集了所有必要的信息后，他们可以将这些知识应用于推荐适合潜在客户需求的产品或服务。

不幸的是，许多销售人员试图通过跳过提问和引导买家完成决策步骤，直接进入推荐来缩短销售周期。

按照顺序完成所有步骤是确保你的买家感觉他们根据值得信赖的合作伙伴的建议做出明智选择的关键。

第五步：说服、谈判和成交

我们看到太多销售专业人士在谈判中只关注价格。他们专注于如何保护价格，而没有真正了解哪些其他条款对客户来说是可接受的或安全的。

在进入流程的最后阶段之前，你的销售人员必须定义你的产品或解决方案为客户提供的独特价值主张。了解他们具体的问题点、目标和期望的结果。量化潜在的好处——如提高生产力、节省成本或竞争优势——为你的产品价值建立有力的案例。

为了建立基于信任和共同成功的长期关系，在要求业务之前，了解从客户的角度来看什么是“好交易”。

第六步：跟进

销售流程不会在卖家将交易标记为“成交/赢得”后结束。事实上，无论交易是成功还是失败，你的销售团队都有一个详细的跟进计划是很重要的。

通常，最好的交叉销售和追加销售机会是在客户已经购买并享受购买之后出现的。让你的销售流程包括跟进现有客户，确保他们满意，并建议合适的追加销售和交叉销售。

这将帮助你的团队建立长期关系——即使是那些过去没有从你这里购买的人——并增加关闭更多交易的可能性，而不是在交易关闭后就不再跟进。

用有效的销售流程赋能你的销售团队

你的销售团队有销售流程吗？他们遵循它吗？他们能实施这些策略并避免常见的销售错误吗？

获胜的销售团队需要一个简单的销售流程、销售技能和经验。销售培训可以为你的团队提供一个可以建立你业务的销售流程。